为什么会产生价格异议？这个问题一直困扰着每一位消费者，尤其是在购买高端汽车时，我们将探讨引起价格异议的主要原因，并提出有效的方法来解决这些问题。
顾客方面的原因
1、自我保护：
- 消费者在未弄清事情之前，会对陌生人心存恐惧，摆出排斥的态度。
- 销售员在推销时，往往会表示出一种本能的拒绝或提出质疑，试图阻止顾客购买本店品牌车。
2、缺乏商品知识：
- 汽车产品科技含量高，特别是高级产品特点与优势，无法立即被顾客认识和接受。
- 汽车属于高档消费品，占家庭花销比例大，顾客买车时的顾虑更多。
3、情绪不好，心情欠佳：
- 人的行为受情绪影响，某些情况下，顾客遇到不开心的事情时，可能会提出各种异议。
- 销售员需保持冷静和理智，理解并回应这些异议。
4、决策权有限：
- 在实际销售过程中，部分顾客可能决策权限不足，认为购买决定由家人或亲友做出。
- 销售员需细致分析，根据不同情况进行处理。
5、缺乏足够的购买力：
- 顾客的购买力决定了他们在特定时期内的购买能力。
- 如果顾客缺乏购买力，可能会拒绝购买或寻求优惠政策。
6、顾客周围人的影响：
- 顾客在购买汽车时会向朋友和亲属收集信息，他人观点会影响其购买决策。
- 成见是顾客认知中错误的认知，影响后续购买行为。
7、顾客的购买经验与成见：
- 购买经验会影响顾客对未来购买的预期和态度。
- 成见可能导致顾客对某种推销品或销售人员产生偏见，影响购买决策。
解决问题的方法
1、识别客户：
- 根据客户的需求和动机，了解其为何打电话来询问底价。
- 确定客户是否有购车意向，并询问其过往购买经历。
2、挡住客户的报底价要求：
- 告诉客户，底价已经在上次见面时告知过，若仍需更低底价，需亲自前往店查看。
- 告诉客户，曾有过上当的经历，避免再次出现。
- 提供厂家政策作为挡箭牌。
- 要求客户换位思考，关注他们的感受。
3、创造见面的机会：
- 告诉客户，免费上门服务，并确保定金准备齐全。
- 直接到客户面前，提供优惠条件。
4、解决异议：
- 给予客户“空头支票”，解释价格合理性。
- 第一标题承认价格是关键因素。
- 强调一分钱一分货，指出合理利益支持点。
- 强调合适比价格更重要。
价格异议是常见的消费者痛点，可以通过上述方法有效地解决，销售人员需充分了解客户需求，尊重顾客感受，灵活应对异议，提升客户满意度，只有这样，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。