销售异议处理的五个步骤_销售员面对客户的价格异议应该怎么做

销售异议处理的五个步骤

第一步：收集全部的顾客异议；

第二步：找到顾客不作购买决定的真实原因；

第三步：明确顾客异议的真正含义；

第四步：把顾客异议转化成一个问题；

第五步：处理问题。给顾客一个解决问题的建议，解决这个问题。

销售异议处理通常可以分成以下五个步骤：

1. 倾听和理解：首先，倾听客户的异议，并确保你全面理解他们的问题或担忧。给予客户充分的时间表达他们的疑虑，积极倾听，并展示出真诚的关注。

2. 重述异议：在确认理解客户的问题后，以你自己的话重新阐述客户的异议，以确保你正确理解他们的观点。这可以帮助你确认自己的理解是否准确，并让客户感受到你的关注和理解。

3. 提供解决方案：在明确了客户的疑虑后，提供与客户需求相匹配的解决方案。根据客户的具体情况和需求，给予客户适当的建议或提供解决办法，以减轻他们的担心或解决问题。

4. 解释利益和价值：在解决方案的过程中，详细解释你的产品或服务的价值和优势，强调对客户所提供的价值，并帮助他们理解为什么选择你的产品或服务是最优的选择。

5. 确认和解决：最后，确保客户对解决方案感到满意，并与他们确认解决了他们的异议。如果客户仍有疑虑，那么再次倾听并提供额外的解决方案，直到客户满意为止。

通过以上五个步骤，销售人员可以积极有效地处理客户的异议，增加客户的信任和满意度，进而促成销售成交。

销售员面对客户的价格异议应该怎么做

作为销售的你很容易就好掉入对方的坑里面，丧失主动权。

为什么这样说？因为你想要成功达成销售，不是需要一个问题一个问题的去应对，而是需要发掘对方深层次的和潜在的需求。

每个人都会追求快乐和逃离痛苦，如果此刻他感觉买你产品因为多付钱是痛苦的，必然拼命压价！然而你是否能让他知道他买你产品之后他能得到什么快乐？比如服务、比如品质、比如你可以提供给他的额外帮助.....

除了用快乐吸引他，对于压价，也可以放大痛苦来让他放弃过多的压价，那就需要你更深入的了解和研究对方，比如说廉价的产品和服务所造成的损失和代价等等

最后，还是在于人的本质，先卖人再卖产品！只有个人修为是最难的，只有经历和沉淀加上不断总结再前行了！

这是个好问题，只要是搞销售的经常会碰到这个问题的，每个公司也会给到对应的培训，比方说价格分拆法、一分钱一分货法、拒绝退让法、价值塑造法、领导审批打折（促销）、价值补偿法（送赠品）等等全套“降龙十八掌”。但还是有很多的客户因为这个问题而流失。到底该怎么做才可以做得更好呢。

在我多年的销售管理工作中，深深的体会到，关于解决价格异议，“术”的层面我们掌握的太多了，今天我要从“道”的层面来解答。

异议解决要区分场景，就好比女孩跟男孩说“讨厌”，有时候是真的讨厌，有时候表达的是喜欢的意思。所有不考虑场景的异议解决都是耍流氓。我把整个销售过程做个最简单的切割，分为初期（初步接触）、中期（介绍产品）、后期（成交环节）。

如果客户在初期，一上来就谈价格，我们应该采取的是避而不谈，去做这个环节应该做的建立信任，挖掘需求的工作。如果你避不开，那简单带过就可以，不需要就价格问题话费太多的口水，逐步引导客户走你的销售流程。上路十八弯，但你很明确，你要去哪。

如果客户在中期谈价格，这个环节的特点是你在产品介绍的过程中，客户提出价格异议。首先你应该感到高兴，因为嫌货才是买货人。你的产品或服务一定有哪个点打动了客户。然后你应该冷静下来，了解一下打动客户的点是哪个，了解一下客户出于什么样的原因提出价格异议。也就是说客户提价格异议，我们不是直接扑上去解决价格异议，我们应该关注价格背后的问题。就好比你感冒了，医生不是直接开药，而是问问你最近几天的情况，发病时候的症状，具体问题具体分析。冷感冒、热感冒开的药是完全不一样的。对症下药，药到病除。

甚至这个环节客户没有听完你的产品介绍就提出价格问题，当你去了解客户价格问题背后的原因，你会发现是客户对产品不全面了解所导致的而已，用产品介绍就可以很好的解答的了。

所以面对客户的价格异议，简明扼要的解答，且记得回到产品介绍上来，当产品的价值塑造完成，客户的价格异议也会不攻自破。

如果客户在后期谈价格，说明客户的购买欲已经起来了，大家都知道，关键时刻到了。一激动，把自己掌握的最溜的价格分拆法、一分钱一分货法、拒绝退让法、价值塑造法、领导审批打折（促销）、价值补偿法（送赠品）等等全套“降龙十八掌”一招招使出来，心中暗喜“总有一招打到你”。越是关键时刻，越是要清醒的认识到“钱没到自己口袋的都不是钱”

关键的关键在于帮助客户梳理问题背后的问题。心态平和的和客户沟通，你除了价格问题，还有没有别的问题是你所担心的。别的都没有，那了解下客户出于什么样的原因提出价格异议。客户有明确的原因，好了，对症下药，你知道该怎么办了。客户明确的原因，好了，你也知道该怎么办了，因为客户只是放了个关于价格的烟雾弹而已嘛。这个时候你掌握的降龙十八掌，找最符合场景的那一掌，一招就搞定了。不用像郭靖面对西毒欧阳锋那样，非得从第一掌打到最后一掌。

如果客户说我除了价格问题，还担心那个。那么追问下客户，价格问题和那个问题，你最担心的是哪个。花心思和精力去解决客户最担心的那个问题。

所以，有两个核心。一是客户提出的是价格异议，我们要解决的未必是价格异议。二是客户提出价格异议的场景不同，应对解决的方式不同。

营销无绝对，欢迎喜欢销售的，干销售这行的，评论，私信探讨。有群的同学可以拉我。